La mentalidad de rebaño se refiere a la tendencia de seguir y copiar lo que la mayoría está haciendo. Esto se ve muy influido por el instinto y la emoción, alejándonos de realizar un análisis propio de las circunstancias y acontecimientos.
En China se realizó un estudio en el cual se sometió a un grupo de participantes a un juego basado en la confianza y se analizaron sus respuestas cerebrales según las decisiones que tomaban.
En él se comprobó que se activaban las áreas del cerebro correspondientes a los sistemas de recompensa cuando los participantes tomaban una decisión basada en lo que hacía la mayoría, a diferencia de cuando tomaban una decisión diferente a la del grupo.
Casi todos tenemos inculcado que la mentalidad de rebaño es algo completamente negativo, de hecho una de las frases más escuchadas en nuestra infancia cuando nos dejábamos guiar por lo que hacía el grupo era ¿Y si tus amigos se tiran por un puente tu también te tiras?
En ese caso, ¿por qué nos recompensa el cerebro al tomar una decisión siguiendo al “rebaño” ?
Esto es debido a que a la hora de tomar una decisión hay diversas situaciones en las que no es óptimo hacer un análisis exhaustivo de todas las variables y seguir al grupo puede ser aparentemente la opción más beneficiosa y segura. Estos casos pueden ser:
Falta de acceso o insuficiente información
Disponibilidad de información pero falta de conocimiento o habilidades para interpretarla
Falta de tiempo para analizar la situación de forma exhaustiva
No seguir al rebaño supone un riesgo de ser excluido
Motivación insuficiente para gastar tiempo y energía cuando la posible recompensa no es lo suficientemente valiosa.
Es en estas situaciones donde el cerebro percibe seguir al rebaño como la opción más segura y por ello nos recompensa con ese sentimiento de gratificación. Como ya podréis intuir este sesgo psicológico supone un gran arma de doble filo.
Personalmente, considero que es fundamental tomar las decisiones más importantes de nuestra vida y formar nuestras opiniones de forma razonada y evaluando de forma crítica todas las posibilidades.
Sin embargo, supone un gasto de tiempo y energía innecesario no sucumbir a la mentalidad de rebaño a la hora de tomar decisiones más triviales o elegir en campos donde nuestro conocimiento es limitado.
Por poner un ejemplo personal.
A la hora de comprar productos relacionados con mi salud (como pueden ser alimentos o suplementos), me guío prioritariamente por las especificaciones técnicas y comparo exhaustivamente las distintas posibilidades sin prestar excesiva atención a lo que elija la mayoría o la situación del pensamiento generalizado del momento.
Esto se debe a que es un campo donde tengo cierto conocimiento y además la diferencia de resultados entre tomar una decisión u otra me aporta la suficiente motivación como para dedicar mi tiempo y energía en hacer un análisis crítico de las distintas opciones.
Sin embargo, a la hora de elegir un teléfono móvil me dejo seducir por marcas consolidadas y lo primero a lo que dirijo mi atención en una página de ventas es a los testimonios de otros usuarios.
Lo mismo ocurre cuando voy a un restaurante nuevo, donde suelo preguntar por los platos que suelen pedir los clientes habituales y elijo uno de ellos sin siquiera prestar atención a las otras opciones de la carta.
En el caso del teléfono móvil carezco de los conocimientos necesarios para evaluar y comparar la información técnica de los distintos productos, en el segundo caso carezco de información suficiente como para saber qué platos son los que mejor elaboran en ese restaurante y mejor van a satisfacer mis gustos.
En ambos casos la mentalidad de rebaño me ayuda a tomar una decisión ahorrando tiempo y energía, con una probabilidad de éxito bastante elevada.
El planteamiento a la hora de tomar estas decisiones sería completamente distinto si fuera un experto en tecnología móvil o si tuviera alguna intolerancia alimentaria.
Para concluir te voy a contar distintas técnicas en las que puedes utilizar la mentalidad de rebaño a la hora de mejorar tus ventas y facilitar las decisiones de tus clientes en tu estrategia de marketing digital.
Enseña testimonios reales en tus anuncios y páginas de ventas
Muestra el número de clientes/compradores que tienen tus productos o servicios
Divide, destaca y amplía las reviews en tu página web según tus objetivos
Usa programas de afiliación o de referidos
Destaca tus productos más buscados y tus bestseller.
Aplicando estas técnicas de forma clara y honesta podrás aumentar la confianza de tus posibles clientes en tu marca además de facilitarles la toma de decisiones.
Contadme en comentarios en qué situaciones os dejáis llevar por la mentalidad de rebaño y en cuales hacéis análisis minuciosos de las distintas posibilidades.